不動産売買営業とは？売買仲介や仕事内容・必要なスキルについて解説

「不動産業界への就職を考えているけれど、仕事内容をよく知らない」
「不動産の売買営業は稼げるけど、きついという話が本当か気になる」

このような疑問を抱えていませんか？

不動産業界には、物件の貸し借りを行う「賃貸営業」をはじめ、物件の維持を行う「管理業」など、さまざまな仕事があります。

仕事内容に応じて、必要なスキルや年収が変わるため、各仕事の特徴を把握しておくことが大切です。

本記事では、不動産の売買をサポートする「不動産売買営業」について紹介します。

仕事の流れや必要なスキルなどをお伝えするので、不動産業界への就職・転職を検討されている方は、ぜひ参考にしてください。

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この記事の監修者

不動産転職ルート 編集部

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不動産売買営業とは？

不動産売買営業とは、一戸建てやマンション、土地などの売買の仲介をする仕事です。

主に不動産を売りたい人と買いたい人をマッチングさせるためのサポートを行います。

また、中には不動産会社が買主となる「不動産買取」もあります。

不動産買取では、不動産会社が土地などを買い取って、自社の商品として販売したり、駐車場などを作り利益を得たりするのが特徴です。

仲介営業と買取どちらも、商品の金額が大きいため、ひとつの契約で大きな利益を得られるメリットがあります。

不動産売買仲介営業とは？

まず、不動産売買仲介営業について詳しく紹介します。

仕事内容や仕事の流れを把握して、不動産売買営業として働くイメージを掴んでいきましょう。

仕事内容

不動産売買仲介営業をひとことで表すと、物件や土地を売りたい売主と購入希望者の買主の橋渡しを行う仕事です。

まず、物件や土地の売却希望者である売主に対して、希望する売却価格やいつまでに売却したいかなど、物件情報のヒアリングを行います。

また、物件を購入したい買主に対しては、物件の使用用途や希望条件をヒアリングし、希望に合う物件を紹介するのが主な仕事です。

売却希望者と購入希望者の間に入り、調整を行いながら契約を成立させるため、顧客に接する機会は多いです。

また、不動産に関する知識はもちろん、ローン契約に関係する金融や法律に関する知識も求められます。

仕事の流れ

不動産売買仲介営業では、売主と買主それぞれに対してサポートを行います。

仕事の流れは次の通りです。

【売主への主な対応】

• 売主への営業（査定サイトやチラシからの問い合わせ対応）
• 物件や土地の査定
• 売主と仲介を行うための契約を締結
• 買主探しの代行・売買交渉
• 契約や引渡しのサポート

【買主への主な対応】

• 買主への営業（物件サイトへの広告掲載やチラシ配布など）
• 買主への物件提案
• 内見案内
• 売主への売買交渉代行
• 契約手続き
• 重要事項の説明
• 契約や引渡しのサポート

不動産売買仲介営業では、売主と買主への対応を並行しながら対応します。

それぞれが希望する条件を把握し、条件が合う売主と買主をマッチングさせるためのコミュニケーション力やスケジュール管理力が大切です。

不動産売買仲介営業に必要なスキル・資格

次に不動産売買仲介営業に就く場合、必要なスキル・資格を4つ紹介します。

• コミュニケーション能力
• 不動産に関する情報・知識
• 契約を獲得するための営業力
• 宅建の資格

転職・就職を希望している方は、自分のスキルや経験を活かして働けそうか見極める参考にしてください。

コミュニケーション能力

不動産売買仲介は、売主と買主双方からの信頼関係が必要不可欠です。

そのため、売主と買主双方が納得のいく契約をサポートするためのコミュニケーション力が求められます。

潜在的な要望を引き出すヒアリングや相手が納得のいく提案を行うことで、営業として信頼してもらえるでしょう。

不動産に関する情報・知識

不動産売買では、ひとつの土地や物件を売買するために以下の不動産に関する情報・知識力が必要です。

• 担当地域の不動産事情
• 土地や物件に関する基礎知識
• 契約に関する法律の知識
• 資産運用などの金融にまつわる知識

お客様に丁寧な提案ができるように、担当地域の不動産事情などを把握したうえで、不動産・法律・金融などの知識を身につけることが大切です。

基礎知識を身につけたうえで、常に最新の情報をインプットする必要があります。

契約を獲得するための営業力

一人ひとりのお客様に寄り添い、着実に契約を獲得していくためには、営業力が重要です。

契約を獲得できる営業になるためには、次のスキルが求められます。

• 潜在的な課題を発見する力
• 時間管理能力
• 誰もが理解できる説明力
• 交渉力
• クロージング力

営業は、会話の中からお客様自身が認識していない潜在的な要望を引き出したり、お客様と営業の要望を擦り合わせたりする交渉力など、総合的なスキルが必要です。

どれも現場で経験を重ねていくことで身に付くスキルなので、時間をかけて着実に身に付けていきましょう。

宅建の資格

売買仲介に限らず、不動産業界で働く場合、「宅地建物取引士」通称「宅建」と呼ばれる不動産業界では定番の国家資格が必要です。

宅建は、これから不動産を購入する方に、契約の重要事項を説明するために必須の資格となっています。

また、不動産会社では、従業員5名に対して1名の宅地建物取引士を配置しなければならない義務があります。

そのため、資格を所有している場合、転職が有利になったり、企業によっては資格手当を支給してもらえたりするケースが多いです。

資格を取得していない場合も、企業側が資格獲得のために勉強会を開いたり、受験費用を負担してくれるケースもあります。

不動産賃貸仲介営業とは？

ここで、不動産賃貸仲介営業についてお伝えします。

これまでお伝えしてきた不動産売買営業との違いを理解して、どちらの方が自分に合っているか考える参考にしてください。

仕事内容

不動産賃貸仲介営業は、物件を貸したい方と借りたい方の仲介を行う「仲介営業」と、物件の管理・維持をサポートする「管理業」の2つの仕事があります。

仲介営業では、貸主と借主に対して、それぞれ下記のような対応を行います。

• 物件を貸したい方：家賃の設定や入居者の手続きサポートなど
• 物件を借りたい方：物件の紹介、契約手続きなど

また、管理業は、物件のオーナーからの委託で物件のメンテナンスや家賃回収など、入居者が快適に暮らすためのサポートが主な仕事です。

賃貸仲介営業のみを行い、管理業は提携企業に委託している企業もあれば、賃貸仲介営業と管理業両方を請け負っている企業もあります。

仕事の流れ

賃貸仲介営業の仕事の流れは、次の通りです。

1. 貸主からの問い合わせ対応・物件などの査定
2. 貸主と仲介営業を行うための契約を締結
3. 借主を探すため物件検索サイトに物件を掲載
4. 借主からの問い合わせ対応・内見対応
5. 貸主と借主の契約サポート
6. 引き渡し対応

賃貸仲介の場合も、売買営業と同様に貸主と借主の間に立ち、それぞれの希望に合う顧客をマッチングさせるためのサポートを実施します。

不動産売買営業は稼げる？【メリット】

不動産売買営業への就職を考えるにあたって、稼げるのか気になっている方も多いのではないでしょうか。

結論を言うと、不動産売買営業は自分の努力次第で稼げる仕事です。

具体的なメリットを2つ紹介します。

成果が年収に直結しやすい

多くの不動産売買営業では、契約件数や金額がインセンティブとして給与に反映されるケースが多いです。

そのため、自分の成果がそのまま年収に繋がります。

特に不動産売買営業では、何千万単位の高額商品を扱うため、インセンティブ額が高いです。

頑張りによっては、20代でも年収1,000万円を目指せるのが売買営業の大きなメリットです。

やりがいがある

不動産売買営業には、さまざまなやりがいがあります。

まず、ひとつ前に説明した通り、自分の頑張りが年収に直結しやすいため、目標をもって仕事に励みやすいです。

契約獲得するまでにはさまざまな苦労もありますが、目標達成できた時の喜びは大きいでしょう。

また、起業してお店を構える、夢のマイホームを購入するなど、お客様の人生の節目に携われることも、不動産売買営業の大きなやりがいです。

人生の節目に携わるということは責任重大ですが、その分お客様の要望に沿った提案ができた時にやりがいを感じられます。

不動産売買営業はきつい？【デメリット】

不動産売買営業は、頑張りに応じて高年収を目指せる分、精神的にきつく感じる方も多くいます。

メリットと合わせて、デメリットも把握しておきましょう。

成果がでないと給料が少ない

不動産売買営業は、成果が出たら年収がアップする半面、成果がでないと基本給しか得られません。

思い描いていたような収入を得られず、精神的につらくなってしまう場合もあります。

また、民間給与実態統計調査を元に、不動産業界の平均年収を算出したところ、不動産業界の平均年収は約426万円でした。

同調査の「1年を通じて勤務した給与所得者の1人当たりの平均給与」 では、平均年収443 万円と発表されており、不動産業界の年収は平均的な金額であることがわかります。

そのため、成果が出ないと平均的な年収しか稼げないことは、不動産売買営業のデメリットといえるでしょう。

ノルマがある

多くの不動産営業では、1か月ごとに目標契約件数や目標契約金額などのノルマを貸しているケースが多いです。

そのため、ノルマを達成できない月が続くと、自信をなくしてしまったり、常にプレッシャーに追われたりしてしまいます。

不動産売買営業では、ノルマ達成をひとつのモチベーションにして、どのように達成していくのか策を練ったり、前向きに仕事に励んだりする精神的な強さが必要です。

不動産売買営業に向いている人

ここまでお伝えした不動産売買営業の仕事内容やメリット・デメリットを踏まえて、不動産営業に向いている人は次の通りです。

• 人と話すのが好きな人
• 不動産に興味がある人
• 金融の知識を持っている人

ひとつずつ説明します。

人と話すのが好きな人

まず、不動産売買営業では、売主と買主とたくさんコミュニケーションを取ります。

そのため、人と話すことが好きであることは大切です。

営業を行うにあたり、ただ売主と買主の要望を聞くだけでなく、売主や買主本人も気がついていない要望や条件を引き出すためのコミュニケーション力やヒアリング力が求められます。

また、信頼関係も築く必要があるため、人との会話を楽しめる人ほど売買営業という仕事を楽しめるでしょう。

不動産に興味がある人

商材である不動産へ興味があることも重要なポイントです。

特に不動産売買営業では、多くの場合「宅建」と呼ばれる国家資格を取らなければなりません。

宅建の合格には、一般的に300～400時間の勉強が必要と言われているため、不動産事体に興味がないと厳しいでしょう。

金融の知識を持っている人

高額商品を扱う不動産売買営業では、さまざまな場面で金融の知識を活かせます。

• 不動産ローン契約について
• 不動産の資産運用

ローン契約にまつわる知識や不動産で資産運用をしたい方に向けて説明できる金融の知識を持つことで、知識を元にお客様に多角的な説明が可能です。

金融業界で活躍していた人や学校で金融に関する勉強をしていた人は不動産業界でも、知識・経験を活かせるでしょう。

不動産売買営業のキャリアパスは？

最後に、不動産売買営業のキャリアパスを紹介します。

不動産売買営業の主なキャリアパスは「マネージャーやプレイヤーとして活躍する」「独立する」の2つです。

マネージャーやプレイヤーとして活躍する

まず、勤め先でマネージャーに昇進して営業マンの統括を行ったり、プレイヤーとして売上を上げ続けるキャリアパスがあります。

マネージャーの場合、自分の経験・知識を元に人材育成を行います。

イチから育てることは大変ですが、指導した部下が成果を上げた時に大きなやりがいを感じられるでしょう。

また、プレイヤーとして活躍して、売上を上げて稼ぎ続けるという選択肢もあります。

常に売上を上げ続けることは大変ですが、第一線で活躍し続けたいという方におすすめです。

独立する

企業で培ったスキル・人脈を活かして、独立開業するキャリアパスもあります。

自分らしい営業スタイルで、裁量を持って働けるでしょう。

アシスタントに一任していた業務なども行わなければならないため、業務範囲が増えて大変な側面もありますが、企業勤めより高年収を期待できることは独立のメリットです。

まとめ

本記事では、不動産売買営業についてお伝えしました。

不動産売買営業とは、一戸建てやマンション、土地などの売買の仲介をする仕事です。

不動産を売りたい人と買いたい人をマッチングさせるため、物件の紹介や契約などのサポート全般を行います。

不動産売買営業では、不動産の知識をはじめ、金融の知識やコミュニケーション力など、
さまざまな知識・スキルが求められます。

高額商材を扱うため、1件の契約を取るまでが大変ですが、その分インセンティブで高年収を期待できるのがメリットです。

ノルマ達成へのプレッシャーに打ち勝ち、常に最新の知識を身に付けて成果を上げていける人にはぴったりの仕事でしょう。

少しでも興味を持ったら、ぜひ不動産売買営業にチャレンジしてみてください。

本記事が不動産業界への就職・転職を検討されている方の参考になれば幸いです。

▼参考文献
国税庁「民間給与実態統計調査 （令和3年分）」

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