不動産賃貸営業の仕事とは？成果を上げるコツや向いている人などを解説

「不動産賃貸営業の仕事は、実際はどんなことをするの？」と疑問に思っていませんか。

賃貸営業は部屋を借りたい人に向けて、希望条件に合う物件を紹介するのが主な仕事です。

インセンティブ制度が導入されている会社が多く、がんばった分だけ給料に反映されるため、やりがいを感じられるでしょう。

この記事では、不動産賃貸営業の仕事内容やメリット・デメリット、必要な能力や知識、成果を上げる方法などをまとめました。

不動産賃貸営業に向いている人の特徴も紹介しているため、気になっている方は転職を決める前にぜひご覧ください。

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この記事の監修者

不動産転職ルート 編集部

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不動産賃貸営業の仕事内容とは？

不動産賃貸営業の仕事は大きく分けて、仲介と管理の2種類です。

それぞれの業務内容を詳しく見ていきましょう。

仲介の仕事内容

仲介の営業は、居住用の賃貸物件を探している人にマンションや一軒家などを紹介する仕事です。

皆さんも賃貸物件を借りる時に、仲介手数料を支払ったことがあるのではないでしょうか。

仲介営業の売上は主に、借主と貸主の双方からの仲介手数料や広告費などです。

また、借主が賃貸物件を借りる際に加入する火災保険や賃貸保証会社を紹介する際の手数料も、不動産賃貸仲介業者の収入源のひとつです。

基本的に問い合わせがあったお客様に営業する反響営業であり、飛び込み営業やテレアポは行いません。

管理の仕事内容

不動産賃貸管理の仕事は、オーナーに代わってマンションやアパートなどの入居者の募集や家賃の回収、入退去手続きなど、賃貸物件の管理に必要なこと全般です。

不動産賃貸管理の営業では、不動産を所有しているオーナーにアポを取り、建物の管理を任せてもらえないかと交渉します。

営業方法は反響営業や電話営業など、企業によってさまざまです。

また、主な収入源は、オーナーが管理会社に対して支払う管理料です。

入居者が新しく賃貸物件の契約をしたり、契約を更新したりすると、別途契約手数料も発生します。

不動産賃貸営業のメリット

不動産賃貸営業として働くメリットは、以下の3つです。

• 未経験者でも働ける
• インセンティブで稼ぐことができる
• 宅建の資格で給料がアップする

不動産賃貸営業はハードな一面がありますが、実務未経験の方でも始めやすいメリットがあります。

3つのメリットを詳しく見ていきましょう。

未経験者でも働ける

賃貸営業は反響営業が主なため、営業職の中では難易度が低めです。

また、不動産売買の営業ほど不動産や税金などの専門知識を求められず、比較的安定して契約を取りやすいメリットがあります。

不動産賃貸仲介会社に訪れるのは、引越したいもしくは、引越さなければならない理由がある方が多いため、精神的に追い込まれるような営業力は求められません。

一度商談を進めるとそのまま契約の流れに持ち込みやすく、営業経験が少なくても結果を残しやすいのが特徴です。

インセンティブで稼ぐことができる

多くの不動産賃貸仲介会社がインセンティブ制度を導入しており、実力次第で収入がアップすることもメリットです。

取引額が大きい不動産売買営業ほどインセンティブの金額は高くありませんが、契約本数に応じて毎月の給料やボーナスに反映されます。

もちろん固定給もあるため、契約が取れなくても一定の給料は保証されています。

したがって、安定的な収入を得つつも、がんばった分だけ稼げるのが賃貸営業の魅力です。

宅建の資格で給料がアップする

宅建の資格を持っていると、資格手当が支給される会社が多く、給料アップに繋がります。

賃貸物件の契約をするためには、宅建の資格が必要です。

宅建の資格があると社内でも不動産の専門家として活躍でき、契約書の作成やトラブル対応などの実務に活かせます。

すでに宅建の資格を取得している方は即戦力として、やりがいを持って働けるでしょう。

今は宅建の資格を持っていない方は、入社後に収入アップを目指して資格を取得することもできます。

不動産賃貸営業のデメリット

不動産賃貸営業として働くデメリットは、以下の3つです。

• 土日に休めないことが多い
• 精神面でつらい
• ノルマが多い

賃貸営業には、不動産売買営業ほどではありませんが、大変な一面もあります。

3つのデメリットを詳しく見ていきましょう。

土日に休めないことが多い

不動産賃貸仲介会社には休日に来店するお客様が多いため、土日祝日も出勤を求められる点がデメリットです。

週休2日制を採用している会社が多いですが、たいていは定休日の水曜日とその他の平日1日を休みとしており、家族や友人と休みをあまり合わせられません。

さらに新学期前や企業の転勤や異動が多い2〜3月の繁忙期は、残業や休日出勤も多くなります。

忙しい時期になると、落ち着いて休んでいられないのがつらいところです。

精神面でつらい

賃貸営業の仕事は入居の契約を獲得するだけでなく、入居している方へのアフターフォローも含まれます。

中には入居者からクレームを受けたり、家賃滞納者に催促の電話をかけたりして、精神的につらい面があります。

入居者がスムーズに対応してくれれば良いですが、中には暴言を吐いたり、大声を出したりする人もいるでしょう。

自分が悪いことをしていないとわかっていても、攻撃的な態度を取られるとつらいものです。

ノルマが多い

不動産売買営業ほどではありませんが、賃貸営業にもノルマが課せられる場合があります。

ノルマはない会社でも、毎月の契約目標を設定されているケースが多く、数字に追われがちです。

ノルマや目標が達成できないと収入は上がらず、社内でも肩身の狭い思いをするでしょう。

賃貸物件は時期によって需要が変動し、引越しを考えていない人に賃貸物件を勧めても、そう簡単に「引越ししよう」と思ってもらえません。

自分が努力しただけでは、ノルマを達成できないこともあります。

不動産賃貸営業に必要な能力と知識

不動産賃貸営業として働くには、以下4つの能力や知識が必要です。

• コミュニケーション能力
• 忍耐力
• 不動産に関する知識
• 担当エリアの知識

不動産賃貸営業に転職する前に、どのような能力や知識が求められるのかを確認していきましょう。

コミュニケーション能力

賃貸営業はお客様からの印象が成約に大きく影響するため、コミュニケーション能力が求められます。

特に賃貸営業は、来店したお客様に営業を行うカウンターセールスが中心です。

はじめて会ったお客様のニーズを的確に引き出し、適切な情報を提供するために、ヒアリング能力も求められます。

漠然と希望条件を聞くのではなく、賃貸物件を探している理由や今の物件への不満などお客様の本音を引き出さなければなりません。

また、はじめて一人暮らしをする方には不安を和らげられるような温かみのある接客や、子連れの方にはキッズスペースをご案内するなど、細やかな気遣いもあるとより良いでしょう。

忍耐力

お客様から希望条件などの本音を引き出すには、心を開いてもらう必要があるため、賃貸営業には忍耐力も必要です。

賃貸営業の仕事は、1人のお客様に対して何ヶ月にも渡って交渉を続けるケースもあり、思うように結果が出ない時もコツコツと続ける力が求められます。

また、1年の中でも繁忙期や閑散期があり、世間の流れに左右されるため、自分だけの努力では良い結果を残せない時もあります。

うまくいかないからといってストレスを溜めるとますます結果は出にくくなるため、精神的にタフな方でないと働き続けるのが難しいでしょう。

不動産に関する知識

賃貸営業を行ううえで、まず必要になることは不動産に関する知識です。

営業する際に不動産に関する知識が乏しければ、お客様からの信頼を得られません。

また、幅広い知識を持ち合わせていなければ、お客様により良い提案もできません。

契約に繋げようと、相手の話を聞かずに物件情報ばかり伝えようとする方もいますが、賃貸営業の本質は物件を通じてお客様の悩みを解決することです。

お客様の多様な悩みを解決するためには、建物や法律、お金などの不動産に関する幅広い知識が求められます。

担当エリアの知識

賃貸営業は、担当エリアにどれだけ精通しているかどうかが成約を決めるといっても過言ではありません。

例えば、自分が賃貸物件を探していて担当者に地域について質問した際に、「この地域についてよくわからなくて…」と言われたら不安になりますよね。

お客様の中には地域について詳しく知らなくて、不動産会社から良い地域を提案してほしいと思っている方もいます。

治安や人通りの多さ、周辺施設の情報など担当エリアに精通していれば精通しているほど、お客様からの信頼も厚くなるでしょう。

詳しくない土地で賃貸営業の仕事をする場合は、オンラインでチェックしたり、実際に足を運んだりして、担当エリアを知る努力をすることが大切です。

不動産賃貸営業で成果を上げる方法

不動産賃貸営業で成果を上げる方法は、以下の5つが挙げられます。

• 親身に接客をする
• お客様と信頼関係を築く
• 土地勘を磨く
• 効率を意識して回転率を上げる
• 今物件を決める理由を伝える

数ある不動産賃貸会社の中でお客様に選んでもらうために、5つのポイントを具体的に見ていきましょう。

親身に接客をする

お客様の本音を引き出したうえで、真剣に応えようとしている姿勢が伝わると成約に繋がりやすくなります。

お客様から効率よく希望条件を聞き出そうとすると、ヒアリングシートに沿った事務的な質問ばかりになりがちです。

しかし、事務的な質問だけでは本音を引き出せません。

お客様の悩みや理想を的確に引き出すには、距離感を縮めて警戒心を解く必要があります。

そのためにも、丁寧な言葉遣いで当社を選んだ理由や出身地、趣味などの共通点を見つけながら会話を進めていくと良いでしょう。

お客様と信頼関係を築く

賃貸物件を探す方が不動産会社を選ぶ際に重要視することのひとつが、信頼関係です。

賃貸営業で提案する物件は、どの企業も共通して不動産物件システム「レインズ」に掲載の物件であり、案内できる条件はどの企業も同じです。

そこで、何で差別化を図るのかというと、そのひとつに信頼関係があります。

お客様にとっては、この先何年も住み続ける家を決める大事な決断の時です。

さらに、賃貸物件を探す際は1日かけて何件も回るため、一緒にいたくないと思われたら内見に行く前に断られるでしょう。

賃貸営業で成約につなげるには、お客様と信頼関係を築き、物件情報や条件などの良いところも、悪いところもきちんと説明することが大切です。

土地勘を磨く

お客様へにおける対応力をアップするためには、土地勘が必要不可欠です。

物件を探す時だけでなく、物件を案内する際にも周辺環境について詳しく説明すると、他の不動産会社との差別化になり、信頼に繋がります。

例えば、一人暮らしの女性には人通りが多い立地の物件を紹介したり、子育て世帯には保育園や学校、病院が近い物件を紹介して、土地勘を活かすとより良い提案ができます。

具体的に生活をイメージできるような説明をすると、お客様は安心して契約できるでしょう。

土地勘を磨いて、お客様の属性にあった提案をすることが、賃貸営業で成果に繋がるコツです。

効率を意識して回転率を上げる

賃貸営業をする際に、1日に案内できるお客様の数には限りがあるため、効率を意識して回転率を上げることも大切です。

お客様のニーズを満たしていて、良い反応を得られそうな物件に絞って案内すると、効率よく成約に繋げるチャンスが増やせます。

一方で、お客様の希望から外れている物件や不良物件などは成約に繋がらない可能性が高いため、紹介しないようにしましょう。

なお、効率を上げようとしてお客様にストレスを感じさせる対応をしてしまっては、成約に繋がりません。

効率を意識しつつも、お客様の気持ちを第一に考える必要があります。

今物件を決める理由を伝える

競合他社にお客様を取られないように、今物件を決めるべき理由を伝えることも成約に繋げるポイントです。

お客様からすると、希望条件にぴったり当てはまる物件を見つけても「他にもっと良い物件があるかも」と思ってしまうものです。

他の物件と悩んでいては、その場で契約に繋がらず、他の不動産会社で改めて物件を探すかもしれません。

お客様が良い物件が見つかったにもかかわらず決めかねている時は、フリーレント期間や仲介手数料の割引など、今物件を決めるべき理由を伝えましょう。

例えば、「今日契約を決めていただける場合は、オーナーさんに家賃の交渉をしてみます」と伝えると、お客様の背中を押すことができます。

不動産賃貸営業に向いている人

不動産賃貸営業に向いている人は、以下の4つに当てはまる人です。

• メンタルが強い人
• 人と話すのが得意な人
• リサーチすることが得意な人
• スケジュール調整が得意な人

賃貸営業職に転職する前に、どんな人が向いているかを確認しておきましょう。

メンタルが強い人

メンタルが強い人は、不動産賃貸営業の仕事に向いています。

なぜなら、不動産会社には家を借りるためにさまざまな人が訪れるからです。

中には癖が強いお客様やクレームばかり言うお客様も存在し、対応するのが大変な場面があります。

また、営業職のため毎月のノルマや契約目標が設定されており、数字に追われる仕事です。

ノルマや目標を達成できないと、上司に理由を問われることもあるため、メンタルが強い人でないと難しい職種ともいえます。

人と話すのが得意な人

不動産賃貸営業は、お客様や物件のオーナーと接するのが仕事です。

そのため、コミュニケーション能力があり、お客様やオーナーに良い印象を与えられる人でないと務まりません。

また、不動産会社は数多くあり、どの会社も紹介できる物件に差はないため、営業担当者の人柄が成約に影響します。

不動産賃貸営業としてうまくやっていくには、お客様のニーズをしっかりと引き出し、親切に対応できる力が必要です。

リサーチすることが得意な人

物件情報や担当エリアのリサーチが得意な人も、不動産賃貸営業に向いています。

なぜなら、お客様は物件情報だけでなく、周辺環境も重視している人が多いため、しっかりとリサーチしたうえで正しい情報をお客様に伝えられると信頼度もアップするからです。

ただ、地域の情報はインターネットだけでは十分に得られません。

自分が担当するエリアに関しては実際に足を運び、飲食店やスーパー、交通利便性、騒音など現地に行かないとわからない情報までリサーチできるとお客様との距離を縮めるきっかけとなります。

スケジュール調整が得意な人

不動産賃貸営業はお客様と予定をすり合わせながら日程を調整する必要があるため、スケジュール管理が得意な人にも向いています。

賃貸営業スタッフが把握するスケジュールは、内覧日や入居日、契約日、実際の入居日などいくつもあります。

このようなスケジュールをうまく調整しながら予定を組めるかどうかで、受け持つお客様の量も変わるでしょう。

特に繁忙期になるとお客様に対応する件数も増えるため、スケジュール管理能力が求められます。

まとめ

不動産賃貸営業の仕事は、賃貸物件を借りたいお客様や物件を所有しているオーナーと関わり合いながら業務を進めていく仕事です。

お客様からはニーズを引き出して提案する力が求められ、会社からは毎月のノルマや目標などが求められるため、コミュニケーション能力と忍耐力が必要です。

ただし、反響営業が主なため不動産売買営業に比べると負担は少なく、未経験からでもチャレンジできます。

宅建の資格を取得すると資格手当が支給されて、給料アップが狙えることも魅力です。

不動産賃貸営業として成果を上げるには、お客様との信頼関係や土地勘などが必要になるため、親身になって対応するのが得意な方には向いているでしょう。

不動産賃貸営業への転職を考えている方は、この記事に目を通して自分に合っているかどうかを判断してくださいね。

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