不動産営業とは？仕事内容や向いている資格・スキルを解説

「不動産業界は未経験でもチャレンジできる？」「そもそも不動産業界の営業職は、どんな仕事をするのだろう」

このような疑問を抱えていませんか？

不動産業界には、賃貸会社や土地活用会社などがあり、企業ごとに業務内容が異なります。そのため、会社ごとの特徴を理解して、自分に合った営業スタイルを発揮できるかを考えましょう。

本記事では、不動産業界の営業職の仕事内容についてお伝えします。不動産営業のやりがいや向いている資格についても解説するため、ぜひ参考にしてください。

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不動産転職ルート 編集部

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不動産営業とは？

不動産営業は、戸建て物件やマンション、土地の販売や賃貸の仲介、管理を行う仕事です。

主な商材や業態は次のとおりです。

• 商材：戸建て物件・マンション・土地
• 業務内容：土地や物件の販売、土地や物件の売買の仲介・賃貸の仲介、土地活用の提案など
• 顧客：toB、toCそれぞれ有り

扱う商材や業務内容によって営業スタイルが異なり、来店された方に提案を行う場合もあれば、飛び込み営業やテレアポを行う場合もあります。

オフィスや店舗を求めているtoB向けの営業もあれば、新しい住まいを探している方に提案するtoc向けの営業もあるのが特徴です。

不動産営業の仕事内容

不動産営業の仕事内容は、各会社ごとに異なります。ここでは、下記の4つの会社の仕事内容を確認していきましょう。

• 不動産売買仲介会社の場合
• 不動産販売会社の場合
• 土地活用会社の場合
• リフォーム会社の場合

不動産賃貸会社の場合

不動産賃貸会社の営業は、物件を貸したい方と借りたい方の仲介を行う仕事です。

貸主と借主に対して、それぞれ下記のような対応を行います。

• 物件を貸したい方：家賃の設定や入居者の手続きサポートなど
• 物件を借りたい方：物件の紹介、契約手続きなど

不動産賃貸会社での営業の場合、自分から営業に行くケースは少ないです。

基本的に、店舗を訪れた方や、物件検索サイトを通して問い合わせが合った場合に物件の紹介を行います。

また、貸主に対しては、物件の情報をヒアリングや家賃の設定、契約のサポートを行い、条件の合う借主を見つける代行を行うのが主な仕事です。

不動産売買仲介会社の場合

不動産売買仲介会社の営業は、物件の売却希望者と物件の購入希望者の橋渡しを行う仕事です。

不動産賃貸会社との違いは、物件を貸すのではなく売るという点です。

まず、物件を販売する方に対しては、希望する売却価格やいつまでに売却したいかなど、物件情報のヒアリングを行います。

また、物件を購入したい方に対しては、物件の使用用途や希望条件をヒアリングし、希望に合う物件を紹介するのが主な仕事です。

売却希望者と購入希望者の間に入り、調整を行いながら契約を成立させるため、顧客に接する機会は多いです。

不動産販売会社の場合

不動産販売会社の営業では、戸建てやマンションなど、新築の物件販売を行います。

新しい家を販売する「居住用物件」と、今後不動産での収益を得たい方に向けた「投資用物件」で仕事内容は変わります。

「居住用物件」を扱う場合は、店舗やモデルルームへ来店された顧客に対して、営業を行い制約に結びつけるのが仕事です。

住宅展示場などでイベントを開催するケースも多いです。

「投資用物件」を扱う場合は、テレアポを行ったり、不動産投資のセミナーを開催したりするなど、積極的に新規開拓営業を行います。

土地活用会社の場合

土地活用会社の営業は、空地などの土地を所有している方に対して、駐車場や新築住宅の建設を提案する仕事です。

土地を保有しているだけでは税金が課されるなどのデメリットを踏まえ、土地を活用して賃貸収入を得る提案を行います。

担当エリアを歩き、土地の所有者へ飛び込み営業を行う企業も多いため、契約獲得の難易度が高めです。

リフォーム会社の場合

リフォーム会社の営業は、老朽化した物件の修繕提案・施行契約などを行う仕事です。

基本的にはホームページなどから問い合わせを受けて客先を訪問し、ヒアリング・提案を行いリフォーム契約を実施。

しかし、新規顧客の獲得のために、飛び込み営業やチラシの配布などの営業スタイルも存在します。

顧客の予算や趣味に合わせたリフォーム提案を行うため、工事やインテリアに関する知識も重要です。

不動産営業のやりがいは？仕事はきつい？

次に、不動産営業のやりがいや実際仕事をしていくうえで、どのような点がきついのかを説明します。

不動産営業のやりがいは？

不動産営業の主なやりがいは、次のとおりです。

• 契約をとれた時の達成感
• インセンティブの支給があること

不動産取引は1件の契約で、何十万～何千万円もの金額が動きます。

顧客にとっても人生を左右する高額な買い物のケースが大半のため、少額の製品を扱う営業職より成約の難易度が高いです。

しかしその分、契約が取れた時の達成感は大きいでしょう。

また、不動産営業は契約に対してのインセンティブが加算される企業が多いです。

そのため、自分の成果が給与に直結するため、仕事へのやりがいに繋がります。

不動産営業はきつい？

不動産営業は、取り扱う商品の金額が高いため、1件の成約を取るのが難しいです。

また、営業ノルマを課す企業が多いため、人によってはノルマを負担に感じる場合もあります。

また、企業によっては、飛び込み営業やテレアポでストレスを抱えることも。

そして、お客様の予定に合わせて行動しなければならない場合も多いため、急な休日出勤が発生する場合もあります。

結果的に休日が減ってしまい、心身ともに負担を抱えてしまう場合も少なくありません。

しかし、近年は働き方改革を行い、土日休みもシフト制で調整して取れるような環境を整備している企業も増えつつあります。

不動産営業に向いている資格

次に、不動産営業に向いている資格を7つ紹介します。

• 宅地建物取引士（宅建）
• マンション管理士
• 管理業務主任者
• 不動産鑑定士
• 建築士
• ファイナンシャルプランナー（FP）
• 第一種運転免許

それぞれの特徴を見ていきましょう。

宅地建物取引士（宅建）

宅地建物取引士は、通称「宅建」と呼ばれる不動産業界では定番の国家資格です。

これから不動産を購入する方に、契約の重要事項を説明するために必須の資格となっています。

また、不動産会社では、従業員5名に対して1名の宅地建物取引士を配置しなければならない義務があります。

そのため、資格を所有している場合、転職が有利になったり、企業によっては資格手当を支給してもらえたりする場合もあります。

マンション管理士

マンション管理士は、住民が快適に生活できるマンション運営をサポートするための国家資格です。

資格を取得後は、住民の立場に立ってマンションの維持や管理に関する提案、大規模改修工事の計画立案などができるようになります。

マンションの維持や管理、マンションに関する法律の知識が身に付くため、新築のマンション営業を行う際に知識を役立てたり、顧客からの信頼を得たりできるでしょう。

管理業務主任者

管理業務主任者は、マンションの管理組合に対し、管理の委託契約に関する重要事項の説明や管理事務の報告をする際に必要な国家資格です。

資格を取得することで、マンションに関する知識が身につくため、マンションの営業時に活かせることはもちろん、将来的にマンションの管理委託業者への就職など、仕事の幅を広げられるでしょう。

しかし試験合格後、管理業務主任者として国土交通大臣の許可を得るために、以下のどちらかが必要になるため気をつけてください。

• マンション管理事務の実務経験を2年以上積む
• マンション管理業協会の講習を受講する

不動産鑑定士

不動産鑑定士とは、人口や駅の乗客人数などの統計データを用いて、土地や建物の価格判定や有効な活用方法のコンサルティングを行える資格です。

特に、現在利用されていない土地の有効活用方法を提案する土地活用会社での営業活動時に、不動産鑑定士の知識が活かせます。

また、将来的に知識・経験を活かして、不動産鑑定士として独立したり、資産運用のコンサルティング会社などへの就職など、選択肢を広げられるでしょう。

建築士

建築士は、マンションや不動産の設計、工事監理を行うために必須の資格です。

資格は1級、2級、木造の3つがあり、建物の規模や構造に応じて、取り扱える業務範囲が定められています。

設計に関する知識を活かして、ゼネコンやハウスメーカーで設計を行ったり、リフォーム会社で顧客の要望にあったリフォームの提案をしたりできます。

ファイナンシャルプランナー（FP）

ファイナンシャル・プランナー（以下、FP）は、不動産をはじめ、教育資金や老後の生活資金など、顧客の総合的な資金計画を提案するための資格です。

不動産の購入は、顧客にとって人生の中で大きな買い物のケースが多いです。

そのため、FPを取得することで、不動産を購入後に後悔しないための資金繰りなどを提案できるようになります。

不動産業界への就職・転職時にも有利であり、何より知識を活かして顧客に寄り添った営業ができるようになるのがメリットです。

第一種運転免許

不動産営業を希望する場合、第一種運転免許は、ほぼ必須と覚えておきましょう。

なぜなら、物件の内見の際に車でお客様を案内したり、商談先まで車で移動したりするケースが多いからです。

企業によっては、運転免許の取得が必須の企業もあるため、なるべく取得するようにしましょう。

また、運転に自信がない方は、就職までに練習しておくことをおすすめします。

不動産営業に必要なスキル

不動産営業にはさまざまなスキルが必要です。

その中でも今回は厳選して下記3点を紹介します。

• コミュニケーション能力
• 行動力・提案力
• 不動産に関する知識

コミュニケーション能力

顧客の希望する不動産を提案するために、コミュニケーション力は必須です。

不動産業界の営業職では、ただ顧客が気になった物件を紹介するだけでなく、ライフスタイルや今後の人生設計などを丁寧にヒアリングするスキルが求められます。

また、ヒアリングをするために、お客様が本当に求めていることを引き出す会話・コミュニケーション力が重要です。

行動力・提案力

次に、新規顧客を見つけて担当営業として頼ってもらうための行動力、顧客の要望や期待に応えるための提案力が求められます。

不動産営業では、お客様の気持ちが変わらないうちに対応できるようスピーディーな連絡が必須です。

また、企業によって新規顧客を開拓するための飛び込み営業やテレアポなどを行うこともあるでしょう。

そして、商談の際に、顧客が何を求めているのかを汲み取り、納得していただける提案、資料作りなどのスキルも重要となります。

不動産に関する知識

不動産営業にとって、不動産に関する次のような知識力も必須です。

• 建物や土地に関する知識
• 土地活用に関する法律
• 金融関連の知識

マンションや戸建てに関する知識だけでなく、不動産関連の土地活用に関する法律も押さえておくと、法律面にも配慮しながら顧客へ営業をかけられるようになります。

また、不動産投資用の物件を扱う企業で営業を行う場合、今後投資の運用を行なっていく顧客に対し、投資・金融に関する知識も身に付けておくと信頼関係を築きやすいでしょう。

不動産営業のキャリアパスについて

不動産営業のキャリアパスには、所属する企業で「昇進・昇格」を行う場合と、他企業へ「転職」する2つのキャリアパスが存在します。

昇進・昇格を目指す場合

昇進・昇格を目指す場合は、次のようなキャリアパスがあります。

• プレイングマネージャーを目指す
• 店長やエリアマネージャーを目指す

不動産営業は自分が努力した分だけ、給与に還元される仕事です。

そのため、ずっと第一線で活躍したいという方もいるでしょう。

その場合、プレイングマネージャーとして、チームマネジメントを行いつつ、自分も売上を立てていく働き方があります。

また、賃貸会社などの場合、店長やエリアマネージャーとして、担当店舗の売上を立てるためのサポートをする道もあります。

転職する場合

転職の場合は、経験を活かしてより条件や環境が良い不動産業界の企業への転職が目指せます。

不動産関連の資格を取得したり、実績を上げてきたことをアピールできるようにしたりすることで、より条件のいい企業への転職が目指せるでしょう。

また、不動産営業によって培った営業力や不動産の知識を活かして、投資機関や他業界への営業職に転職することも可能です。

不動産営業の平均年収

「民間給与実態統計調査」を元に、不動産業界の平均年収の算出を行いました。

不動産業界の平均年収は下記の通りです。

• 総額：約426万円
• 平均給料・手当：約381万円
• 平均賞与：約45万円

これらの平均給料を元に月給を算出すると、月給は約32万（手当を含む）となります。

また、同調査の全業界・職種の「1年を通じて勤務した給与所得者の１人当たりの平均給与」 は443 万円と発表されており、不動産業界の年収は平均的な金額であることがわかります。

ただ、不動産業界の営業職は、基本給+歩合制を採用している場合が多くあります。

そのため、契約を多く獲得して、年収をどんどんアップさせることも可能です。

【Q&A】不動産営業について気になるポイント

最後に、不動産営業に転職するにあたり、多くの方が疑問を感じるポイントについてお答えします。

未経験でも不動産営業をできる？

未経験から不動産営業へのチャレンジは可能です。

不動産業界は人手不足のため、未経験の方も積極的に採用している企業が多くあります。

しかし、専門知識が必要になるため勉強は必須です。

未経験の場合は企業サポートの元、資格取得の勉強をしつつ知識を深め、実際に営業活動を行っていくケースが多くなっています。

不動産業界の最近の動向は？

不動産業界は、現在さまざまな課題を抱えています。

• 少子高齢化や空き家問題などの課題
• 時代に沿った営業スタイルの確立

不動産業界では、少子高齢化に伴い空き家問題や住宅購入を検討する若者の減少などの課題を抱えています。

また、新型コロナウイルスの影響で、対面での接客を懸念する方も増えたため、InstagramなどのSNSを利用した物件など、新しい営業スタイルの確立が求められてきました。

このようにさまざまな課題を抱えていますが、不動産は生きるために必須の「住」を扱う仕事のため、需要がなくなることはありません。

不動産営業に向いている人はどんな人？

不動産営業に向いているのは、次のような人です。

• 人の住まい・不動産に興味がある人
• コミュニケーション力がある人
• インセンティブ制度がある仕事に就きたい人
• メンタル・体力に自信がある人

不動産営業は専門知識も必要になるため、土地や建物へ興味があることは重要です。

また、顧客にヒアリングを行い、要望に沿った提案を行うコミュニケーション力も求められます。

日々多くの顧客対応を行ったり、ノルマへのプレッシャーを抱えたりする場面もあるため、心身ともに自信がある方の方が長く続けやすいでしょう。

大変なことも多い仕事ですが、成約ごとにインセンティブがある企業が多いため、頑張った分だけ給与に還元してほしい方におすすめです。

まとめ

本記事では、不動産営業についてお伝えしました。

不動産営業は、戸建て物件やマンション、土地の販売や仲介、土地活用の提案を行う仕事です。

toB向け、toC向けそれぞれの商材を扱っているため、自分の興味ある商材や得意な営業スタイルにあわせて転職先を選びましょう。

また、宅地建物取引士やファイナンシャルプランナーなどの資格を取得し、知識を深めることで、よりお客様の気持ちに寄り添った営業ができるようになります。

不動産営業は扱う商材の金額が高いため、成約へのハードルが高いです。

しかし、その分成約が取れた時の達成感やインセンティブの金額も大きく、やりがいのある仕事です。

不動産営業の仕事に興味を持ったら、ぜひチャレンジしてみてください。

本記事が転職活動の参考になれば幸いです。

▼参考文献
国税庁：民間給与実態統計調査（令和3年分 ）

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