不動産の飛び込み営業で成果をあげるコツは？訪問前から訪問時まで解説

「不動産の飛び込み営業はきついと言われたけど、実際のところどうなの？」と気になりますよね。

実際のところ飛び込み営業は、営業職の中でも特にきついと言われている仕事です。

不動産売買で取り扱うマンションやアパートなどは高額なため、特に成果を上げることは難しいでしょう。

この記事では、不動産の飛び込み営業で成果や成約率を上げるコツや、不動産の飛び込み営業がつらい理由をまとめました。

不動産営業の仕事に転職を考えている方は、ぜひ最後までご覧ください。

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この記事の監修者

不動産転職ルート 編集部

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不動産の飛び込み営業とは？

不動産の飛び込み営業とは、約束なしにいきなり個人や法人に訪問する営業手法です。

突然訪問するため不快な印象を与えるケースは多く、タイミングによっては話を全く聞いてもらえません。

一方で、うまくいけばその場ですぐにコミュニケーションを取れてニーズを聞き出し、アプローチできるメリットがあります。

不動産の飛び込み営業で成果を上げるコツ11選

不動産の飛び込み営業では、不動産売買に全く興味を持っていない初対面の人にもアプローチします。

そのため、話を聞いてもらうには、営業の方法や姿勢に気を付けることが大切です。

不動産の飛び込み営業で成果を上げる11個のコツを見ていきましょう。

断られることは当たり前だと考える

不動産の飛び込み営業では、相手の都合にかかわらず突然訪問して営業するため、断られることは当たり前です。

どんなトップ営業マンでも、百発百中で飛び込み営業がうまくいっているわけではありません。

ときには、断られたことは自分の責任ではないと開き直る気持ちも必要になります。

不動産の飛び込み営業で成果を上げるには、断られることを前提として、自分の営業スキルの向上に務めることが大切です。

前回の振り返りと改善を考える

前回飛び込み営業した際に得た情報や反応を振り返って、改善点を見つけましょう。

いつも断られるからといって、マイナスな気持ちを引きずったままではいけません。

断られた理由や良くなかった点などをもとに、うまくいく方法の仮説を立てて実践することが大切です。

これまでの情報を活用すると、相手のニーズや問題点をより正確に把握できるようになり、飛び込み営業で断られる確率を減らせるようになります。

身だしなみを整える

飛び込み営業で成果を出すには、相手から信頼を得ることが大切です。

そのためにも、清潔感のある身だしなみを意識して、相手に良い印象を与えましょう。

特にヘアスタイルやスーツ、姿勢が意識したいポイントです。

寝癖のついた髪やしわの入ったスーツ、猫背の姿勢などは、手抜きをしているようで印象を悪くする恐れがあります。

また、顔の表情も第一印象に大きく影響する部分なので、無愛想な印象を与えないように鏡に向かって良い表情を作る練習をすることも効果的です。

事前に告知しておく

飛び込み営業をする前にチラシなどの広告を活用して事前に興味付けをすると、飛び込み営業で成果を上げやすくなります。

不動産に少しでも興味があれば、チラシに目を通している可能性が高いです。

そのため、事前にチラシを配ると「チラシをお配りしたのですが、ご覧いただけましたか？」と、初対面の相手でも話を切り出しやすくなります。

飛び込み営業をする際の話の切り出し方がわからない方に、おすすめのやり方です。

初めての訪問では売り込まない

不動産の飛び込み営業をして即日契約してくれる方は、ゼロといっても過言ではありません。

どんなに優秀なセールスパーソンでも、初対面の相手に即日不動産を販売することは難しいでしょう。

そのため、すぐに不動産を売り込もうとするのではなく、はじめは顔を覚えてもらう程度でも大丈夫です。

ザイオンス効果という心理効果があるように、人は最初は興味がなかったとしても接触回数が多くなるほど、気になってしまいます。

「1週間後にもう一度伺います」などと言い残して早めに切り上げて、次の訪問につなげましょう。

断られることが前提と認識しておく

飛び込み営業はほとんどの場合断られるため、断られることを前提として冷静に対応することが大切です。

1件1件営業の質を高めることも大事ですが、断られると想定して、飛び込み営業にいく件数を増やせるように効率化を図る必要もあります。

訪問件数を増やしてアポ獲得数を増やすと、飛び込み営業の成果を上げやすくなるでしょう。

雑談できるネタを考える

不動産の飛び込み営業では、不動産について詳しく話すよりも、雑談の時間が長い傾向があります

特に初めて訪問する際は雑談を通して、相手との距離を縮めていった方が話を聞いてもらいやすくなります。

本番で落ち着いて会話できるように、営業トーク以外に雑談できるネタをいくつか用意しておきましょう。

住まいや食べ物、健康、ニュースなど、初対面の方にも話しやすい話題をいくつか用意できるとより良いです。

雑談の中で共通点を見つけられたら相手との距離感をぐっと縮められます。

顧客のヒアリングを行う

不動産売買で成果を上げるには、相手のニーズや問題点を正確に判断して把握することが成功の鍵です。

2回目の訪問のチャンスがあるとは限らないため、1回の訪問で必要な情報をなるべく多く集める必要があります。

なかにはガードが堅くて、質問をしても全然話してくれない方もいるでしょう。

1回の質問で十分にヒアリングできなかった場合は、諦めずに聞き出せるまで質問の仕方を工夫しながら聞いてみてください。

質問の切り口を変えながらヒアリングすると、より具体的なニーズを聞き出せて商談が成立する可能性が高くなります。

罪悪感を持たない

訪問先で良い顔をされなかった場合、突然営業をして申し訳ない気持ちになることもあるでしょう。

しかし、罪悪感を抱いたままでは顧客に良い提案ができません。

飛び込み営業をすると不快感をあらわにされるケースが多いかもしれませんが、なかには自分が営業することで、良い物件に巡り会えた顧客もいるはずです。

「自分の営業を必要としている人に提案する」「本当に良い物件をおすすめしている」と意識すると、自信を持って営業できるようになるのではないでしょうか。

罪悪感ではなく責任感を持って、顧客に最適な提案をするという意識で飛び込み営業をしましょう。

礼儀正しく笑顔で振る舞う

飛び込み営業では相手に好印象を与える必要があるため、礼儀正しく、笑顔で振る舞うことが大切です。

丁寧な言葉遣いで、笑顔で振る舞っていると、最初は興味を持ってくれなかった方も次第に心を開いてくれるようになるでしょう。

また、態度やものの扱い方にも気を配る必要があります。

態度やものの扱い方は性格や人柄がダイレクトに現れる部分でもあるため、顧客の前では手を抜いてはいけません。

訪問時間を意識する

顧客が忙しい時間帯に訪問しても、取り合ってもらえない可能性があるため、訪問時間を意識することも大切です。

個人宅を訪問する場合は午前10〜11時半、午後1〜午4時半で、企業を訪問する際は午前10〜11時半、午後1〜3時が一般的に適していると言われています。

始業開始すぐや退社時間の直前は忙しく、迷惑がられる可能性が高いため、成果を上げるためには忙しい時間を避けて飛び込み営業を行いましょう。

不動産飛び込み営業の成約率は？

不動産の飛び込み営業の成約率は「契約件数÷訪問数」です。

営業力によって成約率は異なりますが、例えば成約率が5%なら50件訪問して契約数2.5件の計算になります。

一般的に飛び込み営業のアポ獲得率は2〜3％と言われているため、100件訪問しても次に繋がるのは2〜3件程度です。

飛び込み営業初心者の内は、とにかく数を打って経験を積むことが大切です。

不動産の飛び込み営業はつらい？

不動産の飛び込み営業がつらいと感じる主な理由は、以下の5つです。

• 断られる件数が多い
• 嫌な顔をされることがしばしばある
• 突然営業して罪悪感を感じる
• とにかく数をこなさないといけない
• ノルマに追われる

飛び込み営業をする相手は、基本的に不動産に興味を持っていないことがほとんどです。

そのため、突然営業をしても興味を持ってもらえないことが多く、つらさを感じるようになります。

ときには嫌な言葉を投げかけられる場面もあるでしょう。

また、社内ではノルマや数値目標を達成するために、数をこなさなければなりません。

ノルマを達成できない状況が続くと、上司から問い詰められることもあり、精神的・肉体的にタフな方でないとそう簡単に続けられない仕事です。

まとめ

飛び込み営業は不動産営業職の中でも、特にハードな仕事です。

ときには嫌な顔をされることもあって、つらい思いをする場面もあるでしょう。

不動産営業の仕事で成果を上げるには、断られることは当たり前と捉えることが大切です。

どんなに優秀なトップ営業マンでも、飛び込み営業をするとほとんどの場合は断られます。

しかし、そのような中でも地道に続けた結果、成果を出せるようになっています。

不動産の飛び込み営業を始めてしばらくの間は、思うような成果が出ないかもしれませんが、今回紹介した成果を上げるコツを実践すれば少しずつ成約率が高くなっていくでしょう。

不動産営業に転職を考えている方は、この記事が今後の仕事のお役に立てば幸いです。

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