注文住宅営業の仕事内容とは？やりがいや活かせる資格・転職のポイントを解説

「住宅営業に興味がありどんなスキルが必要なのか知りたい」「住宅営業の仕事は辛いけど稼げるっていう噂はホント？」と思っている方も多いでしょう。

結論から言うと、住宅営業はノルマがきついと言われますが、大きな仕事に関わり高年収を狙えるやりがいのある職種です。

平均年収は比較的高く、努力すれば年収1,000万円以上も狙えます。

この記事では、住宅営業の仕事内容ややりがい、転職のポイントなどを分かりやすく解説します。

住宅営業の仕事について理解し、転職を検討する際の参考にしてください。

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不動産転職ルート 編集部

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住宅営業の仕事内容とは？

住宅営業には様々な種類があり、それぞれ仕事内容やメリットが異なります。

ここでは住宅営業の仕事内容について、次の3つを紹介します。

• 注文住宅
• 建売住宅
• リフォーム

住宅営業の代表的な3つの仕事を理解していきましょう。

注文住宅

注文住宅とは顧客の要望を聞き、1から設計していく住宅のことで、間取りや設備、外観などの全てを営業担当者と相談しながら決めていきます。

そして、注文住宅の営業担当は個人の顧客に対して注文住宅の建設を営業する仕事です。

見込み客にチラシやインターネットなどの広告を用いて、自社での家作りをアピールして、契約に繋げていきます。

また、広告の他に住宅展示場やモデルハウスでの営業など、展示場の訪問者へ直接話もします。企業によっては、飛び込み営業もあるといわれています。

注文住宅は自由度が高い分、決め事が多く、顧客や設計担当、工事担当などと打ち合わせをする機会も多くなります。

多くの人との調整役として難しい局面に立たされることもあり、高いコミュニケーション能力が必要です。

予算に応じて最大限に顧客の希望を実現しながら、最適な提案・調整をすることが重要となるため、幅広い知識も必要といえるでしょう。

建売住宅

建売住宅は既に建っている住宅のことで、土地と住宅をセットで販売します。

建売住宅の営業担当者の仕事は、安い土地の仕入れからはじまり、住宅の建設を行ない販売することです。

注文住宅と同様にインターネットやチラシ、雑誌などの広告を用いてモデルハウスへ集客し、個人の顧客へ直接営業をかけて建売住宅を販売します。

建売住宅の営業は「既に建設された家」を販売するため、建っている家の知識さえあれば営業活動ができる特徴があります。

したがって、注文住宅と比べると決めることが少なく、知識もそれほど要さない仕事といえるでしょう。

また、建売住宅は自社で設備や間取りを決めて建設するため、利益が高く、給料にも反映されやすくなります。

住宅営業の中でも高年収を狙える職種といわれています。

リフォーム

リフォームには老朽化した物件を、新築の性能に戻すという意味があり、物件の基礎部分を残した状態で内装・外装を改築します。

そして、リフォーム営業は顧客の住まいを改築したり、新しい設備に入れ替えたりするリフォームを販売する仕事を担います。

営業対象は勤め先企業によって異なり、例えばハウスメーカー勤務なら過去に新築物件を購入した顧客へ営業するのがひとつの方法です。

他の営業方法として、リフォーム会社へ来店する見込み客に提案したり、広告を出して営業活動を行い顧客を獲得します。

リフォーム営業のメリットは、将来性があるジャンルだと考えられることです。

現在少子高齢化の流れによって、持ち家を修繕して長く住み続ける人が増加している傾向にあるためです。

リフォーム営業の求人が豊富で今後の需要の高さが見込めるため、これから目指す方におすすめの職種といえるでしょう。

住宅営業の仕事の流れ

住宅営業の一般的な仕事の流れは、次の通りです。

1. 見込み客の集客
2. 商談・契約
3. 施工・引き渡し
4. アフターケア

まずは自社の住宅の存在を知ってもらうために、インターネットやチラシ、雑誌などの広告や住宅展示場・モデルハウスから見込み客を集客します。

そして、興味を持ってくれた顧客に対して具体的な営業活動や要望のヒアリングを実施します。

住宅営業にはノルマがあり、給与は歩合制であることが多く、なるべく成果に繋がりそうな顧客を見極めて商談につなげることが重要。

また、住宅は顧客にとって人生で一番大きな買い物であり、購入は慎重になることがほとんどです。

購入に繋げるには営業担当者に対する信頼の高さが求められ、高いコミュニケーション能力や住宅に関する詳細な知識が必須といえるでしょう。

そして、契約が決まれば費用や今後の予定が書かれた契約書の確認や融資の手続きをします。

顧客が慣れていない多くの書類が出てくるため、丁寧に説明しながら手続きを進めることが重要です。

手続きの後は”施工に進み住宅を引き渡せば仕事は終わり”ではありません。

住宅のアフターケアとして、定期点検や数年間の住宅保証などで顧客の住宅をチェックすることも大切な仕事です。

注文住宅営業のやりがいは？

住宅営業の中でも注文住宅営業のやりがいは、顧客にとって大切な場面に関われる所にあります。

家は人生で一度の大きな買い物で、特に注文住宅は何もない所から設計していくため思い入れが強い顧客が多いでしょう。

こだわりを持って家を建てる方もいるため、営業担当者にもクリエイティブな知識が必要です。

顧客によって求めるデザインや設備、希望の価格帯などが異なり、それに対応するため幅広い知識や経験が求められるからです。

また、建売住宅やリフォームの営業よりも多くの人と何度もコミュニケーションを取る機会があり、顧客との商談はもちろん設計士・建設作業員・不動産会社・銀行員などへスムーズに橋渡しをすることが重要です。

これだけ知識や時間、手間などがかかる分、ひとつの仕事が完結する時には大きな達成感を感じられ、家族皆が納得のいく住宅を設計するお手伝いをするやりがいのある仕事です。

住宅営業の平均年収

企業の規模や仕事内容で異なりますが、住宅営業の平均年収は400〜600万円程度と言われています。

国税庁による日本の平均年収は443万円なので、住宅営業の年収は高い水準といえるでしょう。

中小企業と比較するとハウスメーカーなどの大手企業は大量受注が可能であり、利益率が高く高年収を狙いやすいと言われています。

また、住宅営業はほとんどの企業で給与が歩合制となっており、良い成績を残せば年収1,000万円超えも目指せます。

契約獲得によって高年収が狙えることは、日々の仕事のやる気に繋がる特徴といえるでしょう。

住宅営業がきつい理由

「住宅営業はきつい」という声を耳にしたことがありますが、具体的にどういった面がきついと言われているのでしょうか。

ここでは住宅営業がきついといわれる理由として、次の4つを説明します。

• ノルマがある
• 成果がでなければ給与が低い
• 休日も働らかない場合がある
• 残業が多い

住宅営業のきつい理由を把握し、職業への理解を深めていきましょう。

ノルマがある

住宅営業の仕事は、契約金額・件数などのノルマがある企業が多くあります。

住宅は一生に一度しか購入しない方がほとんどで、金額もかなり高額です。

営業をしてもそう簡単に契約には繋がらず、ノルマを達成することは簡単ではありません。

また、住宅購入は景気に左右されやすく、努力しても契約が取れず辞める人もいます。

自分のペースで仕事を進めたい方は、辛いと感じる可能性があります。

成果がでなければ給与が低い

住宅営業のほとんどが基本給プラス歩合制で、成果がでなければ給与が低くなります。

住宅営業は転職してすぐに成果を出すことが難しく、最初は給与が基本給のみになる場合もあります。

したがって、万が一基本給だけになっても家族を養い、生活ができるのか見極めが必要です。

営業成績が良くない状態が続くと、精神的に辛くなる方もいるでしょう。

しかし、歩合制の仕組みは高年収を狙えるメリットでもあります。

試行錯誤しながら努力を続けることが重要です。

休日も働く場合がある

住宅営業は休日も働かなくてはならない場合があり、プライベートを確保できない可能性があります。

契約に繋げるには顧客の都合に合わせる必要があり、休日に予定が変わることもあるためです。

家族との時間を大切にしたい、休みが確保できないと辛いというタイプの方は、きついと感じやすいでしょう。

また、住宅営業は土日営業の企業が多く、プライベートとのメリハリが付けにくい特徴もあります。

土日休みが多い顧客に合わせて営業をしているかどうかを事前に把握しておきましょう。

残業が多い

住宅営業は、残業が多い傾向にあります。

顧客との商談が平日の夜が多いのは、仕事をしている顧客の都合に合わせる必要があるからです。

さらに打ち合わせに熱が入り、話し込むこともしばしば。

打ち合わせを終えて事務処理などをしていると、帰宅時間がかなり遅くなることもあります。

もし住宅営業への転職をする際は、残業時間がどれくらいなのかを企業へ確認しておくことが大切です。

住宅営業に向いている人

住宅営業を目指すか検討している方にとって、自分に適性があるのかどうかは気になるところでしょう。

ここでは、住宅営業に向いている人の特徴として次の3点を解説します。

• 目標に向かうことが好きな人
• 人と話すことが好きな人
• 自分の力を試したい人

自分自身に合った職業なのか見極めていきましょう。

目標に向かうことが好きな人

まず初めに、住宅営業は目標に向かって仕事をするのが好きな人に向いています。

ノルマに向かって試行錯誤をしていき、目標達成できればやりがいを感じられるでしょう。

そのため、言われた業務を淡々とこなすよりも、自ら考えながら仕事を進めていく必要があります。

また、仕事柄成績が数字で出るため、同僚と競い合う場面もあり、負けず嫌いの方にも向いています。

人と話すことが好きな人

次に、人と話す機会が多い住宅営業は、コミュニケーションを取るのが好きな人に向いています。

住宅営業は顧客との度重なる商談があり、深くまで話を進めていきます。

さらに、顧客以外にも設計士や建設作業員、不動産会社など多くの人と話す機会がある仕事です。

人と話すのが好きであれば、仕事が楽しいと感じられるでしょう。

自分の力を試したい人

住宅営業は営業の仕事で自分の力を試したい人にも向いています。

他の営業職と比べて販売する物の金額が大きく、契約に繋げる難易度が高くなるため、「難しい仕事に挑戦したい」「成果主義の世界で実力をつけたい」と考えられる前向きな方に適しているといえるでしょう。

住宅営業に向いていない人

続いて住宅営業に向いていない人の特徴として、次の2点を説明します。

• プレッシャーに弱い人
• 積極的に営業が出来ない人

もし当てはまる方でも、改善できる部分なのか確認していきましょう。

プレッシャーに弱い人

住宅営業はプレッシャーに弱い人だと仕事を続けるのが辛くなります。

住宅営業はノルマがあり給与が歩合制のため、日々数字に追われる仕事です。

数字が出るためどうしても優劣が付けられて、同僚と比較されることがあるかもしれません。

ノルマを達成できないと上司に叱責されたり、給与が大幅に少なくなったりする可能性があり、直接的に影響を受けるため精神的に思い詰めてしまう人だと仕事を続けるのが難しいでしょう。

積極的に営業が出来ない人

住宅営業は、営業活動で強く押せない人には難しいといえるでしょう。

営業で一度や二度断られた程度で引いていては、契約に結びつかないからです。

住宅は一生に一度しか経験しない大きな買い物で、妥協で買ってくれるような物ではありません。

特に飛び込み営業が中心の場合、顧客から嫌な態度を取られることもあります。

断られる度に心が折れてしまう優しい性格の人には向いていないといえるでしょう。

住宅営業のキャリアプランは？

住宅営業のキャリアプランとして、次の2つの道を紹介します。

• マネージャーに昇進
• 他業界へ転職

2つのキャリアプランを確認して、将来的に目指す道をイメージしておきましょう。

マネージャーに昇進

住宅営業として実績を積んでいくと、マネージャーに昇進するのが一般的なキャリアです。

営業マネージャーは営業担当者の部下をサポートしながら、チームを営業目標の達成へと導いていきます。

チームマネジメントや売上管理、上司への報告など役割は多岐に渡り、自らプレイヤーとして商談することもあります。

他業界へ転職

住宅営業で身に付けたスキルや経験を活かして、他業界へ転職することもひとつの手です。

身に付いたコミュニケーション能力や精神力、営業の知識は、他の営業職でも活かせるスキルといえるでしょう。

そのため、過去の契約件数や売上などを具体的にアピールすれば、好条件の企業への転職も可能です。

今までの経験を活かせる業界へ転職すれば、入社後の仕事がスムーズに進められます。

住宅営業に転職するポイント

住宅営業に興味を持つ方に向けて、転職するポイントを次の3つ紹介します。

• 実績をアピールする
• メンタルが強いことをアピールする
• 宅建などの資格を取得する

転職をする時どうすれば有利に働くのか、事前に確認していきましょう。

実績をアピールする

過去に営業職として働いたことがあれば、経験・実績をアピールしましょう。

契約件数などの具体的な数字を伝えれば、実力を証明できて採用に繋げられます。

また、営業職以外にも接客や商品販売など営業に近い経験があれば、アピールの材料にできます。

顧客とのコミュニケーションが得意であることを、具体的なエピソードを交えて伝えることができます。

なぜ住宅営業を志すのか、採用担当者に納得してもらえるような筋の通った説明が出来るように、一度自己分析をしてみるのもいいでしょう。

メンタルが強いことをアピールする

住宅営業では、メンタルの強さも重視されます。

営業職の採用はストレス耐性の強さも、採用のひとつのポイントとなるため、精神面の強さはもちろん、体力があることもアピールしてタフな性格であると伝えましょう。

宅建などの資格を取得する

住宅営業へ転職をする際には、宅建やFP、インテリアコーディネーターなどの資格があると有利です。

資格取得は必須ではありませんが、網羅的にスキルを身に付けて商談に役立てていけば、発言の説得力が上がるでしょう。

また、企業によっては、資格があれば採用に有利になる可能性が高くなっているため、これから住宅営業の仕事を目指す方はぜひ資格取得にチャレンジしてみてください。

まとめ

住宅営業が取り扱うのは、注文住宅・建売住宅・リフォームの3種類で企業によって業務内容は異なります。

それぞれの仕事にメリットがあるので、自分自身に合った職種を検討してみてください。

また、平均年収は比較的高く、給与は歩合制のため努力すれば年収1,000万円以上も狙える仕事です。

ノルマやプレッシャーなど大変な面もありますが、コミュニケーション能力や住宅・金融などの知識が身に付くやりがいのある仕事といえるでしょう。

きついと言われる理由や適性などを確認して、魅力を感じた方は転職の選択肢に入れてみてはいかがでしょうか。

▼参考文献
国税庁「令和3年分　民間給与実態統計調査」

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